Due diligence и термшит: прозрачность, скорость и границы переговоров
Дью-дилидженс не должен превращаться в «инвентаризацию вселенной». Договоритесь о чек-листе и дедлайне: продукт (архитектура, безопасность данных, процессы релизов), коммерция (MRR/ARR, churn/retention, пайплайн, контракты), финансы (движение денег, обязательства, дебиторка/кредиторка), юр/ИП (каптейбл, IP-права, ключевые договоры, комплаенс), команда (оферы, опционный пул, политика удалёнки). Data room структурируйте по разделам, включите индекс и права на просмотр; версиюете документы, не отправляете «последние правки в письме». Отвечайте быстрыми пакетами («вопрос → ссылка/файл → краткий контекст»), обозначайте неизвестное и сроки, когда сможете дать ответ. Важно фиксировать границы: персональные данные клиентов/сотрудников, секреты контрагентов, криптографические ключи — не раздаём; даём доступ к заанонимленным выгрузкам и демо-окружению. По форме сделки: на пре-сид/сид часто используют SAFE/конвертируемые займы (cap/discount, MFN, pro rata), на поздних — equity с термшитом. Точки внимания в термшите: pre/post-money, размер пула (до/после), ликвидационная преференция (обычно 1x non-participating), права pro rata, информационные права, protective provisions (какие решения требуют согласия), vesting фаундеров, no-shop и расходы. Красные флаги: многоуровневые преференции, «participating preferred», агрессивные анти-разводнения, безлимитные вето, пул «сверху» после оценки. Торг — это про обмен ценностями, а не «перетянуть одеяло»: если ангел даёт операционную экспертизу/доступ к каналам, про-рата и информационные права логичны; если это пассивный билет, условия короче и легче. Юридическая чистота важна: конфликтующие SAFE’ы, обещания долей советникам «на словах», IP у подрядчика вместо компании — ломают раунд. Скорость закрытия — функция готовности: чем раньше вы прислали чистую структуру каптейбла, шаблон борд-решений и чек-лист онбординга инвестора, тем меньше «зависаний» на финише. И помните, кто принимает решение: у ангела может быть партнёр/семья/совет; спросите про процесс сразу, чтобы не «ждать тишину» неделями.
После денег начинается настоящая коммуникация. Апдейты инвесторам — раз в месяц/квартал, на один экран: прогресс и цифры (MRR/ARR, рост, churn/retention, активные юзеры, маржа), продукт (что запущено/что дальше), GTM (каналы, пайплайн, сделки), люди (хайринг/ключевые офферы), финансы (burn, runway, план), риски/блокеры и запросы («ищем интро в N, кандидат на Head of X, поставщика Y»). Важное правило — плохие новости раньше хороших: потеряли крупного клиента/сорвался релиз/упала метрика — пишите сразу, с планом действий и «как померим, что поправилось». Для каналов используйте один адрес-рассылку и архивацию: новые инвесторы получают ссылку на историю, не задают старых вопросов. Не размывайте ответственность: ангел помогает, но не заменяет владельца решений;сят советы — фильтруйте, спорьте вежливо, фиксируйте гипотезы в RFC и проверяйте на данных. Встречи делайте редкими и целевыми: борд/советники по повестке и материалам заранее, таймбокс, заметки и решения. Про follow-on: помните право pro rata и заранее обозначайте окно для существующих инвесторов; прозрачная динамика метрик и «use of funds» повышают шансы на докупку. Кризисы требуют темпа: раз в X часов апдейт по инциденту/кашу, единая версия правды, спикер для внешних; инвесторы — союзники, но не «канал в твиттер». Комплаенс и этика — база: не пересылайте MNPI в широкие списки, указывайте ограничения по фандрайзингу, храните документы в системе с аудитом доступа. Завершая: здоровые границы — ваш фундамент. Вы вправе говорить «нет» интро, которое не соответствует стратегии; вправе менять ритм апдейтов, если команда перегружена (с объяснением причин и сроков); вправе просить «тишину» до проверки гипотезы. Зрелая, спокойная коммуникация с ангелами делает раунды короче, советы — полезнее, а продукт — устойчивее.